Simon-Kucher presenta el Observatorio Italia 2025 en Seguro privadoUna fotografía actualizada de los comportamientos, necesidades y expectativas de los consumidores italianos en el sector de seguros.
Adquirir nuevos clientes es mucho más costosa para las compañías de seguros que el desarrollo de los clientes existentes. Precisamente en este segmento, todavía hay un potencial significativo inexplorado, como lo destacan el Observatorio de 2025 italiano sobre compañías de seguros privadas realizadas por la compañía de consultoría estratégica Simon-Kucher & Partners.
Alta propensión de los clientes a la concentración de políticas
Según el estudio, los clientes italianos tienen en promedio 3.2 líneas de seguro, a menudo distribuidas en múltiples compañías. De hecho, el 48% de los clientes firmaron sus políticas con dos o más compañías de seguros y este porcentaje aumenta a medida que aumenta el número de políticas en la cartera.
La investigación destaca que El 45%del asegurado se inclinaría a concentrar todas sus políticas en una sola empresa a cambio de: un mejor premio (64%), la conveniencia de un portal de gestión único (59%) y acceso a una mejor oferta / servicio (32%).
«En este contexto, convertirse en la compañía favorita de sus clientes se configura como una oportunidad estratégica para un crecimiento sostenible», comenta Enrico Marcantoni, socio de Simon-Kucher. «Las empresas pueden fortalecer aún más la relación con los clientes existentes invirtiendo en modelos de ofertas integradas y adoptando enfoques de experiencia del cliente que fomentan la participación activa y continua del asegurado».
Desarrolle clientes existentes llenando el «espacio de protección»
El análisis también confirma los grandes márgenes de desarrollo para el sector de «protección»Con el 77% del asegurado que todavía se descubre en la vida, las lesiones y los segmentos de salud. Sin embargo, el 27% de los clientes sin seguro están listos para firmarlos, pero el gasto adicional y la percepción de bajo riesgo son las principales barreras para la compra.
Otra figura relevante: más de la mitad del asegurado declara que casi nunca es contactado por su empresa para propuestas de nuevos productos. Al mismo tiempo, las preferencias de canales varían de un cliente a otro, lo que hace que no sean enfoques no efectivos.
«Además», continúa Enrico Marcantoni «Además, fortalecer la relación con los clientes existentes también significa acompañarlos en la cobertura de las necesidades que aún no se abordan. Esto requiere una consultoría y un enfoque personalizado, capaz de guiar a los clientes hacia una mejor educación financiera y una mayor conciencia de los riesgos, que a menudo también para el efecto de los prejuicios cognitivos, sabemos que se subestiman».
Presión sobre los precios y el comportamiento del abandono del cliente («rotación»)
En el último año El 44% del asegurado informó un intento de aumentar en el premioque fue aceptado para el 92% de los casos. Entre las líneas de seguro más sujetas al aumento, hay automóviles, motocicletas y hogar.
En los últimos 24 meses, 3 de cada 10 clientes han cambiado de compañía y el precio sigue siendo la principal motivación, aunque no es la única, detrás de esta elección. De hecho, existe una fuerte heterogeneidad en el comportamiento del cliente. Analizando los comportamientos de abandono dentro de la rama del automóvil, se destacan cuatro perfiles de clientes:
- Los «solicitantes de precios» (65%) clientes para los cuales la palanca principal para la elección de la empresa es exclusivamente el precio
- Clientes «impulsados por flexibilidad» (13%) que buscan un equilibrio entre flexibilidad y prima de seguro
- «Clientes impulsados por la reputación» (8%) que favorecen la reputación de la compañía en comparación con el precio
- Clientes «neutrales» (14%) que no son conmovidos por un controlador de elección específico
«El mercado de seguros italiano está listo para embarcarse en una nueva fase de crecimiento, centrándose en la lealtad y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes existentes», dice Giovanni Giuliani, asesor principal de Simon-Kucher. «En este contexto, las empresas que adoptarán un enfoque basado en datos, personalizados y orientados hacia la consultoría a lo largo de todas las fases del ciclo de vida del cliente tendrán una ventaja competitiva decisiva, no solo en términos de crecimiento, sino también de retención y satisfacción del cliente».
«No es solo una oportunidad de negocio», concluye Giovanni Giuliani. «Investigar en relaciones más sólidas significa promover una mayor conciencia y una cobertura más amplia de riesgos a nivel individual. En este sentido, el sector de seguros puede contribuir decisivamente al pozo de personas individuales y, en consecuencia, al colectivo»
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